Hissipuhe on nyt pitchi

”Pitchi on startupin tärkein työkalu ja sen merkitystä sijoittaja- tai bisnesenkelitapaamisessa tuskin tarvitsee erikseen korostaa. Huolella valmistellun pitchin ja sen keihäänkärjen terävyyden merkitys korostuu kuitenkin myös silloin, kun liiketoimintaideaa ja tuotetta esitellään mahdollisille kumppaneille, asiakkaille tai vaikkapa medialle”, muistuttaa Eva Brchisky BUSO Pitch Your Business -tapahtuman osallistujia huolellisesti valmistellun pitchin tärkeydestä.

On tiistai aamupäivä, ja järjestyksessään toinen BUSO-tapahtuma on juuri alkamassa.

-Jotkut harjoittelevat suihkussa, toiset taas autossa, aamuruuhkassa. Tärkeintä on se, että harjoittelette”, painottaa Eva Brchisky, ja ohjeistaa pitchaus-esitykseen valmistautuvaa harjoittelemaan esitystään sekuntikellon kanssa. BUSO pitchaus-tilaisuudessa kun ei armoa anneta: aikarajoissa on aina pysyttävä, muistuttaa Eva Brchisky pieni pilke silmäkulmassaan.

-Mutta ennen kuin aloitetaan, tarvitaan tankkausta, toteaa Brchisky ja kehottaa kaikkia osallistujia täyttämään kahvikuppinsa.

Paikalla on nuoria startupeja mutta myös jo liiketoimintaa pyörittäviä yrityksiä. Yksi tällainen yritys on SalesCalls, jonka perustaja Olli Uuksulainen etsii itsellensa uusia virtuaalimyyjiä.

-Pitch Your Business on täysin uusi myyntiapu startupeille, jota ei ole Suomessa aiemmin nähtykään. Eva Brchisky, joka on innovaattori ja uuden palvelun kehittäjä haluaa uida kokoajan vastavirtaan bisneksen teossa. Tässä uudessa palvelussa me yrittäjät saamme myyntivoimaa ja vastaavasti virtuaalimyyjät saavat parhaimmat tuotteet myyntiinsä.

Millainen on hyvä pitchi?

-Hyvä pitchi välittää kuulijalle tärkeimmät tiedot koko yrityksestä, ei ainoastaan innovaatiosta. Jos nopeasti ymmärrettävän vastauksen muotoileminen osoittautuu vaikeaksi, kannattaa miettiä onko liikeideassasi jotain korjattavaa, sanoo Eva Brchisky, ja suosittelee tästä syystä pitchauksen toimivuuden testaamista myös sellaisten henkilöiden kanssa, jotka eivät ole yrityksestä tai sen innovaatiosta koskaan kuulleetkaan

-Emme valitettavasti kykene vielä lukemaan toistemme ajatuksia, vitsailee Eva Brchisky.

Siksi hänen mukaansa ennen jokaista tapaamista on oltava kristallinkirkkaana mielessä se, mitä tapaamisesta ollaan hakemassa, ja on uskallettava myös sanoa se selkeästi. Brchisky peräänkuuluttaa itsevarman asenteen merkitystä onnistuneen pitchaus-esityksen ennakkoehtona.

-Vaikuta, heittäydy, ole rohkea – näin onnistut erottautumaan ja jäät esimerkiksi sijoittajien mieleen. Kuulijat osaavat napata reippaasti etenevästä esityksestä haluamansa.
Esiintyjän oma innostus sekä vahva usko omaan ideansa mahdollisuuksiin ovat pitchaamisessa tärkeitä valttikortteja. Brchisky haluaa kuitenkin varoittaa pitchaajia hukuttamasta ainutlaatuista ideaansa turhien ylisanojen tai epäolennaisen tiedon alle.
-Vaikka esiintymistaidoilla ja tarinan kerronnan taidoilla on tärkeä rooli pitchauksessa, on kuitenkin sisältö se, joka aina lopulta ratkaisee.

Liiketoimintamahdollisuuksien ja idean arvon realistinen analysointi on menestyksen ennakkoehto.

Eva Brchiskyn näkemyksen mukaan suomalainen pitchaus-kulttuuri on kehittynyt viime vuosina eteenpäin suurin harppauksin. ”Esimerkiksi kaupallisen alan oppilaitokset ovat liittäneet pitchaamisen osaksi koulutusohjelmiaan”, iloitsee Brchisky,

Mutta parannettavaa toki on. Yksi näkyvimpänä puutteita on Brchiskyn mukaan esimerkiksi se, etteivät startup-yrittäjät tunne markkinoita riittävän hyvin.

-Mikä on ainutlaatuinen innovaatiosi? Entä minkä asiakastarpeen tai ongelman liikeideasi ratkaisee? Miksi ja millä tavalla asiakkaat maksaisivat ideastasi? Entä miksi ratkaisusi on ylivertaisempi kuin mikään toinen, markkinoilta jo löytyvä vaihtoehto”?

”Kun osaat antaa näihin kysymyksiin lyhyen ja selkeän vastauksen, olet jo melko pitkällä toimivan ja uskottavan pitchin rakentamisessa”, opastaa Eva Brchisky. Startup-yrittäjien olisi siis Brchiskyn mukaan syytä pohtia pitchausesitystä rakentaessaan myös tiimin kokemuksen, liikeidean ansaintalogiikan perusteiden, markkinoiden ja suunnitellun go-to-market–mallin esiintuomisen merkitystä. Asiantuntemattomuus sekä riittämätön taustatutkimus paljastuvat pitchausesityksissä Brchiskyn mukaan usein epäuskottavina tarinoina esimerkiksi markkinoiden haltuunottamisesta.

-Ja kun tätä epäuskottavaa tarinaa yritetään sitten pelastaa esimerkiksi vääriin arvioihin perustuvalla top-down näkökulmalla, täysin epärealistisilla markkinaluvuilla ja markkinaosuuksilla, on selvä, että tällöin voidaan heittää hyvästit sijoittaja-tai bisnesenkelirahalle, huokaa Eva Brchisky.

Pitchin valmistelun tärkeyttä voikin Eva Brchiskyn mukaan verrata liiketoimintastrategian valmistelun merkitykseen:

-Mitä parempi analyysi asiakaskohderyhmästä, markkinoista ja kilpailijoista, sitä helpompi tuotetta on myydä yrityksille. Myös mahdollisuudet saada lisärahoitusta esimerkiksi bisnesenkeleiltä yrityksen toiminnan rahoittamiseksi ovat näin toimittaessa huomattavasti todennäköisemmät. Jos startupin liikeidea ja -toimintastrategia eivät perustu realismiin, ei sillä ole mahdollisuuksia menestyä, toteaa Eva Brchisky.

Paras rahoitusratkaisu löytyy oman myynnin kasvusta, ei sijoittajarahoituksesta.

BUSO Pitch Your Business-tapahtumassa startupit pitchaavat liikeideoitaan BUSO Virtual Sales Teamin myyjille, ja vastavuoroisesti tiimin myyjät pitchaavat omaa myyntikokemustaan sekä -taitojaan startup-yrittäjille. Startupit saavat käyttöönsä myyntiimin ja myyjien verkostot sekä laajan ammattitaidon, myyjät puolestaan taas saavat myyntisalkkuihinsa mahdollisimman potentiaalisia myyntiartikkeleita.

– Aaltoyliopiston vuoden 2014 tutkimuksessa huomattiin, että etenkin yrityksen alkuvaiheessa high-tech startupien pitäisi keskittyä huomattavasti enemmän aktiiviseen myyntityöhön.

-Kansainvälistyminen, markkinointi, teknologian kehittämien ovat kaikki valtavan mittakaavan projekteja ja ajallisesti pitkiä, joiden hyödyt korjataan vasta pitkän ajan kuluessa. Alkuvaiheessa startupien on siis löydettävä jokin muu rahoitusratkaisu liiketoimintansa kehittämiseksi ja kasvattamiseksi.

Brchiskyn mukaan valtaosa startupeista ei tarvitse valtavia summia ulkopuolista rahoitusta koska niiden tuotekehitys, konseptin testaaminen ja palvelun kaupallistaminen voidaan testata ilman ulkopuolista rahoitusta.

– Paras tapa testata konseptin toimivuus ovat potentiaaliset asiakkaat, eivät pääomasijoittajat. Meillä on laaja business-verkosto, jossa voimme pilotoida startupin tuotteita tai palveluita.

Ensin valloitamme Suomen, sitten koko maailman!

-Jokaisella tähän pitchaustilaisuuteen osallistuvalla yrityksellä on vain yksi kristallinkirkas tavoite, kasvu. Aluksi kasvutavoitteet haetaan kotimaanmarkkinoilta, mutta pitemmän aikavälin tavoitteeksi on asetettu kansainvälinen läpimurto, jota en pidä lainkaan mahdottomana tavoitteena joillekin startupeille. Onhan meillä jo menestystarinoita monilta toimialoilta. Päinvastoin, näissä ihmisissä ja heidän ideoissaan on valtavasti potentiaalia. He tarvitsevat rinnalleen sparraajia aina idesta kansainvälistymiseen asti, toteaa Eva Brchisky.

Kotimaan markkinat näyttelevät Brchiskyn mukaan todella tärkeää roolia myös silloin kun yritys tavoittelee kansainvälistä läpimurtoa. ”Kun innovaatio tai idea on onnistuttu kaupallistamaan menestyksekkäästi kotimaan markkinoilla, partneroituminen tai idean myyminen on tällöin myös kansainvälisillä markkinoilla huomattavasti helpompaa.

Kahvikupit ovat jo tyhjentyneet, ja ensimmäinen esiintymisvuorokin on jo jaettu. Espoolaisen Kora Business Parkin ylimmän kerroksen viihtyisässä kokoustilassa voi havaita innostuksen, mutta myös pientä odottavan jännityksen värettä.

-Onhan pitchaaminen aina jännää, myöntää Eva Brchisky:” täysin tuntemattomien edessä esiintyminen ei todellakaan ole ihan niin helppoa”

Mutta Brchisky kertoo silti odotuksiensa olevan jälleen kerran korkealla: “viime marraskuussa ensimmäisessä BUSO Pitch Your Business -tapahtumassa oli todella mielenkiintoisia settejä, hyviä ja todella rohkeita vetoja. “Uskon että samaa voimme odottaa myös tältä tilaisuudelta.”

Jaa artikkeli SOMEssa:Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin
Pin on Pinterest
Pinterest